Techniques de vente : Perfectionnement

Objectifs opérationnels d’apprentissage

• Connaître son profil de négociateur et l’adapter à celui de son interlocuteur
• Se préparer avec méthode
• Mener les négociations difficiles au mieux de ses intérêts
• Savoir utiliser les techniques de persuasion

Programme détaillé

Mieux se connaître pour mieux négocier

• Les différents styles de négociateurs.
• Autodiagnostic de votre profil de négociateur et test d’assertivité.
• Améliorer son assertivité pour mieux négocier.
• Entraînements pour développer son assertivité.

Négocier avec une approche stratégique

• La check-list de préparation à la négociation.
• Fixer des objectifs : définir les points négociables et ses marges de manœuvre
• Analyser le rapport de force
• Déterminer une posture de négociation
• Les 5 stratégies de négociation commerciale
• Recueillir les informations stratégiques : besoins, enjeux, problématiques d’achat du client.
• Préparer une matrice tactique à utiliser/positions de repli

Utiliser les méthodes pour mener une négociation difficile à son avantage

• Maîtriser ses émotions et gérer son stress
• Réagir aux critiques et aux attaques
• Savoir dire non sans agressivité et en expliquant
• Ne pas se perdre dans des justifications inutiles
• Faire jouer l’effet de halo positif et le principe de soumission à l’autorité.
• Influencer : principe d’engagement et de cohérence, « pied dans la porte »,« porte au nez ».