Techniques comportementales et méthode disc appliquées à la vente

Durée

Lieu

Appréhender les styles de comportements pour adapter sa stratégie commerciale

Savoir communiquer de façon adaptée en tenant compte de son interlocuteur pour plus d’efficacité

Objectifs opérationnels d’apprentissage

•  Comprendre son propre style de communication pour renforcer son efficacité commerciale

• Reconnaître les différents styles comportements de son interlocuteur

•  S’adapter à son interlocuteur pour développer une meilleure relation

• Savoir utiliser les couleurs dans les phases de la vente

• Vendre de façon appropriée en tenant compte de soi-même, d’autrui et de la situation du moment

Programme détaillé

Découverte des couleurs de la communication

• Découvrir les 4 typologies de couleurs Rouge, Jaune, Vert, Bleu
• Découvrir les profils comportementaux associés “dominance”, “influence”,“stabilité”, “conformité”
• Analyser les profils et leurs caractéristiques : forces, faiblesses, façon d’aborder les challenges…
• Mieux comprendre son ressenti et son seuil de tolérance face aux différentes couleurs ▪ Prendre conscience de son propre style pour mieux accepter les différences de l’autre

Le client Rouge, Jaune, Vert, Bleu

• Comportements typiques
• Questions typiques

De quoi parlent-ils ?

• Le premier contact
• Le nouveau modèle de vente
• La relation de confiance
  • L’écoute
  • Créer une relation de confiance avec les différents interlocuteurs

Les besoins et attentes :

• Les différents types de questions
• Recherche des besoins selon le style de votre prospect ou client
• La vente basée sur les besoins
• La clé magique

Les questions :

• Questions de situation
• Questions d’implication

La présentation :

• Adapter sa présentation des solutions
• Présentation efficace et tendances d’achat
• Les bonnes affirmations qui motivent les différents styles comportementaux

La conclusion :

• Traiter les objections
• Savoir conclure en fonction du comportement de votre interlocuteur

Les obstacles à la conclusion :

• Les principaux obstacles
• Les deux peurs
• Les déclencheurs et signaux de stress
• Identifier les signaux d’achat

Ce qu’il faut retenir :

• Le client : langage du corps voix rythme de discours contenu
• L’analyse de la relation avec le client
• Les comportements à avoir, ce qu’il faut éviter
• Les différentes stratégies du vendeur adapté à votre interlocuteur